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    顾客一来就问:“你们有没有活动?”该怎么回答?

    作者:未知更新日期:2019-03-13 13:45:10来源:互联网

    【字号: 】 本条信息浏览人次共有10【我要评论】 【我要打印】
    文章概况:

    顾客进店就问:“你们有没有活动?”该怎么回答?如果回答不好,等于直接把顾客赶走,所以一定要谨慎,关键还是要先把顾客引进店里,了解产品。

    常见错误


    ✖最近没有活动,有的时候我们会通知您(同时不采取任何行动);


    ✖我们的活动刚刚结束了(同时不采取任何行动)。

    1、情景分析


    “最近没有活动,有的时候我们会通知您”或者“我们的活动刚刚结束了”——类似这样的语言是典型消极的拒绝性语言,是在向顾客暗示一?#20013;?#24687;:即你不愿意为其解决问题。在这种情况下90%的顾客可能会流失掉,是非常可惜的。


    2、经典案例


    小李是某品牌专卖店的销售人员,也是非常优秀的销售人员,她的销售哲学是“比别人多努力一次”。有一次一位顾客走到她所在的店,站在门口问:“你们店现在搞活动吗?”


    小李?#21592;?#30340;一位销售人员马上回答说:“我们的活动刚刚结束,不过你可以进来看看啊,我们的产品还是很多的。?#38381;?#31181;回答显然没有点到顾客的?#25226;?#20301;?#20445;?#22240;为?#32771;?#19987;卖店都有很多产品,产品的多少对顾客并没有太大的吸引力。结果顾客犹豫了一下,还是走掉了。


    过了一会儿,又有一位顾客进来,还是开口就问:“你们店现在有活动吗?”与刚才那位销售人员不同,这次小李的接待表现得非常有经验,她马上说:“我们6?#36335;?#30340;活动已经结束,但是再过5天,我们618答谢消费者的大型让利活动就要开始了,这次活动正好赶上我们产品进驻商场十五周年,让利的幅度很大,有些产品可能让利7折以上,您知道我们这种大品牌很少打那么大折扣的。先生您可以进来先看看,选选产品,我们正好推出很多新品。”说着便主动迎上前去,很自然地站到顾客前进路线的前方,并微笑着作出一个请的姿势,顾客犹豫了一下,但还是进来了。


    有些销售人员可能会问:“有必要这么积极吗?”答案是很有必要,因为市场竞争太激烈了,顾客可以选择的品牌实在太多,也许顾客出了这个门就不会再回来了,那些竞争品牌的优秀销售人员不会给我们留下太多的机会,因此留下顾客起码还可以多一次交流的机会。

    3、抓住顾客心理说话事关键


    第一,要抓住这种顾客期望,获得优惠、希望看到新、奇、特产品、期望得到更多的选择等心理来吸引顾客。

     

    ?#28909;紓骸?#25105;们现在有一个更加优惠的活动,活动的内容是……”、“我们最近推出了很多的新品,是获得××设计大奖的/最近卖的很好!”、“活动虽然结束了,但是还有几款产品在搞特价活动!”、“活动结束了,但是我可以给您去争取一下!”

     

    第二,如果真没活动,一定要明确、强调下次活动的时间。

     

    如果你只说“我们新的活动马上开始了?#20445;?#36825;样的说法最大的问题就是增加了顾客的不确定性:“到?#36164;?#20040;时候开始?我来得及等吗?”顾客心中不确定。


    如果换一种说法,?#28909;?#35828;:“还有几天活动就要开始了?#20445;?#36825;样增加了顾客对等待时间的确定性,使顾客心中有数。


    第三,介绍活动时间时要具体明确,尽量强调活动的具体利益。

     

    你说活动,其他商家也说活动,顾客对活动往往就没有感觉了,?#28909;?#21516;样说:“下面我们有一个非常重要?#38590;?#35762;,这个演?#37096;?#20197;让你们轻松掌握一年赚100万元的技巧!”与“下面我们有一个非常重要?#38590;?#35762;,这个演?#37096;?#20197;帮助你们赚钱。”


    哪个更吸引你呢?

     

    肯定是前者,因为它相比后者更加具体明确。所以在介绍活动的时候,一定要强调到底这次活动能给顾客带来什么利益,并尽量用数据化的方式表达出来,使顾客对活动产生兴趣。

     

    第四,实在不行,还有妙招。

     

    我们可以借助资料留客法。请你一定要说:“先生/小姐,我给您留一份资料吧,您可以先了解一下我们的产品,这是?#19994;?#21517;片,有问题可以随时联系我。”

     

    如果你想留下他,你可以在递上资料的同时说:“反正您看资料也?#27809;?0分钟,不如我给您介绍一下吧,只要3分钟即可。”边?#24403;?#25226;顾客往里面引。

     

    记住,所有的动作贵在自然,无论语气、动作、话术,都要自然,不要?#22238;!?/span>

     

    如果在顾客要走时突?#27426;?#20303;顾客、拉扯顾客等都会加重顾客的?#35805;?#20840;感,还有采取逼?#21462;?#23041;胁等语气也会让顾客反?#23567;?#24635;之 ,多努力一次,多争取一次,但要贵在自然。

     

    再不行,如果碰到有诸如长者、领导风范的顾客类型,你可以采?#20204;?#34394;请教法,诚?#19994;?#35831;教顾客:“先生/小姐,我刚刚从事家居的销售,肯定有很多接待不周的地方,所以你们才会走,很对不住你们,你们能给我指点一下吗?”

    4、专家支招


    遇到这种类型的顾客时,除了语言之外,还会做一些动作配?#24076;热?#22312;说的同时自然地走到顾客行进路线前,记住是很自然地走到前面,而不是很突然地,并且要多迈出一步,让出通道,否则会增加顾客内心的?#35805;?#20840;感,使顾客产生被?#39282;?#36843;的感觉。

     

    同时记住要微笑着做出一个请的动作,然后自然地说:“您好,耽误您3分钟,您先看看,不买没关系。”如果顾客还是要走,千万不要硬留,要很有礼貌地送别顾客,给顾客留下一个好印象,说?#27426;?#20182;/她还会回来。

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