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    经济寒冬,什么样的销售最“值钱?#20445;?/h1>

    作者:未知更新日期:2019-02-21 17:08:32来源:互联网

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    文章概况:经济寒冬,什么样的销售最“值钱?#20445;?

            最近大家?#24049;?#28966;虑,但是作为经历?#24605;?#27425;经济低谷的老销售,却觉得这是好事。

      所谓经济寒冬,就是之前大?#19968;?#38065;太任性,到了还债的时候;负债率高,所以缩减开支,投资性支出减少,导致本来可以刺激经济增长的生产活动受阻,又进一步加剧经济下滑。

      这样的环境下,企业的生意越来越难做,相应地,企业的销售也不好做。

      但是,企业要生存和发展,销售是重要的“产粮”部门,所以,当前的市场环境更能体现销售的价值。

      基于目前的经济?#38382;疲?#20225;业的用人?#37096;?#23450;会随之变化,那么他们更愿意聘用什么样的销售呢?

      下面我们列出两?#20540;?#22411;的销售,分析一下哪种销售(业务类型相同)最有可能得到企业的亲睐。

      销售A:年销售业绩总额1000万,签约客户数量5家

      销售B:年销售业绩总额500万,签约客户数量20家

      如果你是企业主,会倾向于哪一个销售?也许,你现在已经有了答案,请接着往下看,看看咱们是不是可以不谋而合。

      考虑这个问题的时候应?#20040;?#20197;下几个方面入手。

    营 收 角 度

      营收包含两项指标,收入+客户数,不同业务属性和不同的企业发展阶段,对两个指标的倾向性有所不同。

      销售A的收入是销售B的两倍,销售B的客户数是销售A的4倍。

      以现金收入为最高诉求的企业(?#28909;紓?#33829;销服务机构、广告公关公司、产品销售型公司等),自然会对销售A产生更大的兴趣,如果以客户终生价值去衡量(?#28909;紓?#20114;联网、SaaS、云服务等),无疑销售B创造的价值更大一些。

      “客户终生价值”(Customer Lifetime Value)指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。

    利 润/成 本 角 度

      一般情况下,合同金额越大毛利?#35797;?#20302;。

      这是因为合同金额大的甲方有更强的议价能力,乙方公司也会付出更多成本来争取订单。

      因此销售B平均每个订单的利润率要比销售A高。

      另外,从两位销售的自身成本看:工资、销售费用、管理成本。

      一般情况下,销售A的成本要比销售B的成本高,工资暂且不说,销售费用上也会?#34218;?#22823;的差别。

      订单金额越大,成交周期越长。所谓夜长梦多,成交周期长会导致不确定性成本支出增?#21360;?/span>

    业 务 风 险 角 度

      假如你有100万的存款,在不做任何投资和消费的情况下,如?#31283;?#20445;这笔存款的安全?

      如果你把所有的钱放在一个银行里,那么万一银行破产了(虽然在中国发生的可能性很小),根据银行破产的相关规定,银行赔付最高限额为50万,也就是说,如果你的100万都在一个银行里,出现风险后,你的存款最多可回收50万,另外的50万只能认倒霉。所以,想要保证这100万完好无损,最保守的方法是存两个银行,每个银行50万。

      企业的经营也是一样,如果某家企业的经营收入出现大客户?#35272;担?#37027;么预示着这家企业的经营风?#31449;?#20250;上升,这一点在证监会对上市公司审查时是一个重要考察点。

      我的一个做广告的朋友,手里维护者几个互金行业的客户,曾经是无比的爽,但是,在毫无征兆的情况下,爆雷了,最要命的是还有账款未回收,这种情况在2018年比较普遍。

      从?#24597;?#23398;的角度看这个问题,假设单个客户出问题的?#24597;?#26159; 10%,销售A的最大风险发生的?#24597;?#26159;10%的5次方,销售B是10%的20次方,A的最大风险?#24597;?#26159;B的1000万亿倍(0.1^5/0.1^20)。

      另外,还?#24615;?#33829;成本的风险。

      所有的收入增加都会带来成本的增加,二者有一个相反的特性,增加收入很难,减少收入却很容易;增加成本很容易,降低成本却很?#36873;?/span>

      对于一些需要依靠增加人员,才能满足大额订单需求的业务,?#28909;?#37027;些做定制化服务的企业,像全案服务的营销机构,如果要靠自身力?#23458;?#25104;项目,就必须加人,但是请神容易送神难,所以,行?#30340;?#30340;通行办法是外包部分服务,这样可以最大限度的控制成本风险。

      当?#29615;縵找?#20276;随着收益,经济?#38382;?#22909;的时候,或许追求更强的现金流可能获得更快的发展;但经济?#38382;?#24046;的时候,企业则要保持随时调整的姿态,避免“破坏性风险?#20445;?#27605;竟活下去的就是最大赢家。

    管 理 角 度

      从企业经营的角度,提升效益不是?#35272;?#20010;体能力的加总,而是整体的?#20302;?#25928;率。

      销售是一个非常注重管理的部门,有经验的管理者?#27426;?#20250;在选人的时候就考虑?#21734;?#25104;员在管理上的潜力。

      销售管理的关键:高效规模化。

      什么意思呢,假如你现在的?#21734;?#26377;5个销售,年度业绩是1000万;如果?#21734;?#22686;加到10人,业绩提升到2000万,这是高效规模化;如果?#21734;?#22686;加到10人,业绩1500万,这是低效规模化。

      高效规模化的关键:可复制性。

      这里的可复制性是指可?#21592;?#21035;人学习和掌握的能力特征。如果一个人很优秀,但是他不具备可复制性,那么他对?#21734;?#30340;?#27605;?#23601;仅限于个人的业绩;反之,具备可复制性的优秀成员,他的能力特征可以转化为训练方法,用于快速提升新加入成员的能力。

      什么样的销售更具备可复制性?

      一般来说,能产生好业绩的销售会有两种:资源型销售和战术型销售。

      资源型的销售注重关系维护,通过建立起?#26696;行?#24046;异化”来积累“客户资源”;

      战术型的销售注重策略,?#28909;?#26356;强的信息获取能力,更全面的客户准备工作,锁定更有潜力的目标客户,通过“理性差异化”来积累“知识资源”。

      显然,战术型销售更具备可复制性。

      回到开头的问题,从销售A和销售B的结果表现看,哪个更容易?#26696;?#21046;”?或者?#30340;?#20010;更有可能是“战术型”销售?

      事实上,我们无法准确判断,只是从统?#32856;怕?#19978;,销售B搞定20家客户可能需要更高效的拓客方法去支撑。最终的结论我们可以通过面试获得。

      这里分享一个面试经验:多问“为什么?#20445;?#32780;不是“怎么做”。

      用“为什么能拿下这个客户”替代“怎么拿下这个客户”来提问题,能让你看到对方更多的细节思考和差异化能力。

      另外,如果你?#28508;?#38754;试者,无论是销售A还是销售B,我都建议你多思考“为什么?#20445;?#32780;不是?#36824;搜?#21069;的业绩,因为随着年龄的增长,你不能一直是一个只会战斗的兵,你的目标应该是能带兵的将军。

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