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    销售过程最关键的竟是这一步!

    作者:未知更新日期:2019-02-18 14:02:42来源:互联网

    【字号: 】 本条信息浏览人次共有6【我要评论】 【我要打印】
    文章概况:销售过程最关键的竟是这一步!

    作为销售员的你如?#26410;?#23458;户口中了解自己想要的信息,如何找到销售的突破口呢?问对问题,往往能让自己以最快的速度抓住对方的“ 七寸” ,实现成功销售,所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。


    1/ 礼节性提问,掌控气氛



    在对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如:“ 请问先生/小姐您贵姓?” 、 “ 可以请教您一个问题吗?” 或“ 现在和您?#23500;?#19981;打扰您吧?”。


    2/ 好奇性提问,激发兴趣



    被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣,之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更?#34892;А?/span>


    3/ 影响性提问,加深客户的痛苦



    如果客户迟迟不愿意签单,该如何是好?其实,客户为什么感觉有没?#24515;?#30340;产品都无所谓,是因为你还没有引起他足够痛苦。


    客户的问题是被你问出来了,但他的伤疤揭示得还?#36824;唬?#20320;应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的?#29616;?#24615;,让他不?#19994;?#24930;,提高问题需要解决的急迫性。


    4/ 渗透性提问,获取更多信息



    乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员,是第一位连?#31283;?#23626;美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。


    如客户?#24608;?你们这个产品的价格太贵了” ,他会?#24608;?为什么这样?#30340;兀俊?、 “ 还?#24515;兀俊?、 “ 然后呢?” 、 “ 除此之外呢?” 提?#25163;?#21518;马上闭嘴,然后让客户说,“ 客户说得越多他越喜欢你” ,这是每个销售人都应该记住的名句。


    5/ 诊断性提问,建立信任



    诊断性提问的特征是以“ 是不是” 、 “ 对?#27426;浴?、 “ 要不要” 或“ 是……,还是……” 等句型发问。


    例如:销售电脑产品的,开始可以这样提问:“ 您平时是习惯使用台式机,还是?#22987;?#26412;电脑?” 电销员使用这种诊断性的提问,作用很多,可以收集信息,澄清事实真相,验证结论与推测,缩小讨论范围等?#21462;?#23458;户回答这些问题,只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等,简洁、明确,没有很多的压力。




    6/ 重复客户原话+专业观点陈述+?#27425;?/span>



    三?#38382;劍?#22686;强说服力:客户之所以愿意和你?#23500;埃?#26159;想让你给出专业的建设性意见,真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。


    说服往往发生在当客户提出异议之后,不论客户提出任何刁难的问题,首先应该认同客户,最佳的认同方法就是表达出同理心,简单地重复一遍客户的原话。


    7/ 提问后沉默,将压力抛给对手



    提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气,或者自?#39318;?#31572;。因为在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习惯。


    顶尖的销售高手非常注意提?#25163;?#21518;的处理,他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提?#25163;?#21518;,马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息。销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气,不掌握对话的主动权,你在一开始就已经输了。

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